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微商新秀:當你們刷朋友圈的時候 我做社群

時間:2015-04-14 08:04來源: 作者: 點擊:
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在2月15日晚間的一份禁令,讓多少微商心驚膽戰。禁令上明確表示,在公眾號利用微信關系發展下線分銷,并進行盈利或誘導用戶關注的行為,一旦發現,將永久封號。這一禁令也讓業內對微商發展模式有了更多的反思。

吳方華,大V店創始人,一個在2014年年底才開始進入微商行業的創業者,對于微商的模式有著極深刻的體會。這個微商領域的“后來者”,試圖用另一種截然不同的玩法來刷新外界對微商的看法。做B2C而非C2C,自己供貨、自己負責物流配送、自己負責配送,讓媽媽和母嬰類自媒體成為觸達終端消費者的管道。這種活法,讓2015年的微商有了新的看點。

與很多微商理念不同,吳方華認為,其最終要做的不僅僅是賣貨,而是社群維系。他在億邦瘋人會沙龍上表示,未來的創業者更多要做的是運營社群、運營粉絲。在他看來,好的社群會自己組織、自己生長,“她們能發揮的價值,會遠遠超出自己的想象。”

大V店創始人吳方華

大V店創始人吳方華

以下是吳方華在億邦瘋人會上演講全文:

有好多人在無數個場合問過我微商的問題。我去年元旦前回家,給高中同學當伴郎,車上有個伴娘,我們沒事聊天。她問我是做什么的,我說我做微商。小姑娘說:真巧,我也是做微商的,你是幾級代理?你拿的是什么價格?我琢磨了一段時間,覺得以后不能介紹自己是做微商的了。這是一個引子,后面我會跟大家介紹,賣面膜和真正的微商是有很大區別的。

創業是因為發現痛點和風口

下面開始我今天的演講的主題:創業從0到1。我先介紹一下自己和我們公司的大致情況。

我在06年就嘗試過創業,那時候做的是團購,但當時“風”應該還沒起來,所以失敗了。如果我09年做,可能今天就沒美團什么事了。11年回到北京在人人網,13年加入一個創業公司,從三十幾個人到一百多個人,所以也有一些創業的經驗。

我們這個公司叫果敢時代,去年十月份創立,旗下的產品叫大V店,定位是讓媽媽和自媒體創業的平臺。我的合伙人叫哈爸,他做了一個微信公眾號“經典繪本”,在跟他的十多萬粉絲,絕大多數是媽媽,交流的過程中,發現她們有一個痛點,就是發現她們想自己親自帶孩子,但家庭經濟不允許。她們想賺點錢補貼家用,想做一個更好的媽媽。

另外,現在有很多微信公眾號,有大量粉絲,但不知道怎么變現。之前很多人用廣點通,但廣告位其實變現能力非常弱。哈爸的粉絲大概有15萬,他基本上每篇文章閱讀量都在兩萬以上,多的有十幾萬的,他用廣點通,平均每天大概只能收入不到100塊錢。自媒體需要一個新的變現方式。

而微商,毫無疑問是2014、2015年的風口,雖然有很多的爭議。

微商是“移動社交電商”

大V店平臺去年12月18號正式上線,第一個月賣家數一萬。(跟很多做層層代理的不同,)我們的賣家是自己一個一個去發展的,我們本質更像京東一樣,只不過是讓賣家去賣我們的貨,第一個月兩百多萬營業額,我自己挺滿意的。這幾天的數據應該每天營業額都在20萬以上。

朋友圈賣貨跟微商到底什么關系?為了探究微商究竟是什么東西,我加入了很多微商群,我發現他們組織非常有規律,營銷也做得非常好。我會看他們在群里聊什么:早上會有人告訴大家今天該發什么,到中午了又該發什么,都是有組織有規律的。

但每個微商品牌的具體運作我不太清楚。不過前段時間有個廣州化妝品公司的老總來找我,說你們平臺發展的不錯,咱們合作一下吧,我們現在一年五千萬,我們倆合作,一年一個億沒問題。怎么做呢?你們就負責推廣,面膜我們來生產,明星代言我們來搞定,再弄一個五星級酒店開一個發布會。這是百分之九十的微商賣面膜的模式。

我們不一樣。我自己理解的微商是“移動社交電商”,至少大V店就是這樣的。跟朋友圈賣面膜相比,我們本質的區別是B2C和C2C。朋友圈賣貨,質量沒保證;價格體系非;靵y,一級代理價格、二級代理、三級代理價格不一樣,主要看你囤貨多少。很多微商面膜最終到底賣出去多少我不知道,但之前有一個研究是說80%都是囤在代理商那里了。

所以微商發展很重要的問題是要解決貨源質量、價格體系、售后服務的問題。

創業團隊:從合伙人到員工

下面講講我們的一些創業想法和具體實踐,我認為創業有幾個要素:

第一,合伙人。徐小平老師說過一句話:不要用兄弟的情誼來追求共同的利益,要用共同的利益來追求兄弟的情誼。這句話的意思,本質上所有人內心都是追求利益的,不能說我們關系好就來幫你。幫你之前,你一定要想好,利益怎么分配。如果他只是你的員工,每個月給他一萬塊錢是不行的。要想創業,最好要找到好的合伙人。有的人覺得自己厲害,沒有合伙人也可以,但我跟很多投資人聊過,沒有合伙人,創始人再強都很難拿到投資。

創始人很重要的是要有合伙意識。我的合伙人哈爸,他是我的高中同學,第一個信得過,以前就了解。如果你們能遇到哈爸這樣的人,你們就能一起創業了。他做了兩個事情:第一,我們一起創業,是他提出來的,他之前做微商。還是挺有名氣的。最開始計劃的是我們兩個各50%的股份,后來我們要去談投資,才意識到兩人50%股份,公司應該做不長久。他就說,應該有一個人股份多一點,他給我發了短信,當時我在忙,沒在意。半個小時后,他給我打電話,他說你是不是對這個事情有意見,你更適合當CEO,你多一點(股份)。他會主動退讓,我認為這是合伙意識。這個事情我接受了。

第二,團隊。股份確定了之后,得招人,得跟核心員工分股份。這就說到哈爸的第二件事,他說如果要跟員工分股份,先分他的,才能保證你的話語權。雖然這個事情我沒答應,但我知道他是真心把事情做成,值得跟他合伙。

創業者不應該是把利益都放在自己的身上。小米為什么能成為最快達到100億美金估值的公司,他一上來就找了七個合伙人,雷軍一定是創業公司里面拿股份最少的。你給別人越多股份,一定能成長得越快,不過前提是要給對人。

創業公司剛剛開始招人是很困難的,尤其是找牛人,光給他錢,讓他離開本來很好的工作是不可能的。這需要你以前的積累和個人魅力。我喜歡的團隊是:“無論誰遇到什么困難,大家都會去幫助他。不管你干什么,我去找你,你都能出來。”初創期間,同事一定不只是同事的關系,在一起的時間一定是超過普通人上班的時間。

第三,有了團隊,再談方向。我喜歡的作家kk(凱文凱利)的理論一直強調,去中心化、流體化、移動化。二十年前提的,到今天還有用。去年他來北京講的“你做的所有事情一定要符合大勢,因為符合大勢的事情,社會會推著你去做,而不只是靠一個人的力量。”現在你再去淘寶開店,一定會很難。

融資:不只是融錢

好的合伙人、好的團隊、好的方向,有了這些,有沒有投資都可以開始創業。我們有了上面這些,就真的開始創業了。哈爸拖家帶口從重慶搬到北京,我也不再去我原來的公司上班,但沒有在公司宣布離職,因為怕對公司有不好的影響。

幸運的是,我們剛有了創業行動的幾天后,就得到了洪泰基金的投資。我想,我們是因為有上面的準備和創業行動才這么快拿到投資的。我們頭天見的是一個很知名的投資人,第二天見的是盛希泰盛總,雖然“洪泰基金”錢沒有頭一個投資人給的多,但俞敏洪老師的資源和盛總的專業更適合我們。錢一定不是最適合我們的。他能給你的資源和指導一定高于錢。

我把投資人對我的建議分享給大家,盛總教我:

第一,要高調,目標要遠大、做事要高調。不要認為什么都是商業機密,不能對外講,如果你因為怕一個想法被別人抄襲,那你不會有什么成就。即便分享了你的想法,別人也抄不走,才是最牛的。要愿意分享。我們團結了很多合作伙伴,一起做這個事情,把很多的利益分享出去,才能把事情做大。

第二,借力。億邦動力網前幾天報道了我們,順豐海淘找到了我們,我們會在2015年進行深度的合作。這就是一個例子,當有人關注你的時候,你可以借助這個力量。再比如俞老師投資了我們,我們請俞老師來參加活動。本來我們做一個活動,沒什么媒體愿意來,我一說俞老師要來,媒體都不用邀請,自己就來了。

第三,人格分裂。公司和個人要分開。我現在做CEO,很多事情以前都不會做,但現在必須得做。比如前幾天開除一個員工,我們私下還是非常好的朋友,放在以前我肯定不會這樣做,但做了CEO,公私一定要分開。

這些是讓我們受益匪淺的建議,所以說,融資不只是融錢。這個也指導著我們最近的融資計劃。我想,我們現在比我們剛開始有了一批媽媽用戶,有一個很牛的團隊,還有洪泰基金強有力的支持,我們是更有資本挑一挑投資人的。

如何從零到1?快!

合伙人也好,團隊也好,方向也好,投資也好,這些其實都是零。如果沒有行動,這些都是零。從零開始,怎么到1呢?就一個字:快。

這也是很多投資人創業者的共同意識。第一,做決策要快,不要做個數據分析就用兩個月,然后才動手。有的時候靠經驗、直覺也可以的。第二,快速學習、快速成長。很多事情都是你之前不懂的,要快速學習。比如我之前對投資毫不了解,現在要好一些,甚至前段時間被一個商學院邀請去給一些創業者專門講融資。第三,快速試錯,一個方案覺得靠譜就趕緊上線,快速試錯。

大V店上線后,第一天營業額兩萬多,那時候還沒有開放注冊,第三天營業額五萬多,因為上線了一個新功能:限時下架,就是有一個商品,一天后就會下架,所以媽媽們得趕緊上架。第二周的時候上線一個新功能,促銷,每天一個特價商品,放在最頂部。周末的時候營業額有所下滑,但很快回來。12月25號漲到八萬多,因為那天又上線一個新功能,每日團購。

我們幾乎每天都在做改變,做嘗試。嘗試的過程中能夠知道哪些方法是有效的。但快速嘗試對你的要求是很高的。比如用戶當天提的需求,當天就會上線,這對團隊的要求是很高的。

上面分享了我們快速試對的經驗,不可能總是對的,只要在大的、原創性的事情上不犯錯就行。講一個因快而打臉的例子。我們到現在已經換了三次房子,第一次,70平方米,能夠坐十個人;第二次,120平,能坐20人,住了一個月,坐不下;第三次,280平,就是現在我們住的地方。房東說,我們房子挺大的,簽兩年合同吧,但我們只簽了半年。錯了,立馬改變。

很多CEO會因為以前說過一句什么話,就固執地執行。不是這樣的,錯了,就得承認,就得去改。還有一個理論,很多書面教材說所有的融資你應該用夠18個月,但我們不一樣,我之前覺得天使輪沒有融多少錢,應該用10個月,20個月,但其實為了活18個月而活18個月,沒意義。這就是我們公司的實際發展情況,講這個也是為了強調快。

人家刷朋友圈,我們做社群

再講講我們未來的規劃,其實我們的定位不只是微商平臺,而是媽媽的社交生態圈。簡單說,我們做的是社群。

我們線上有各種培訓,請專家編輯給媽媽們分享,媽媽們也自己分享。線下有各種媽媽的活動,在全國40多個城市建立了V友會,這些都是她們自己組織的。我們真正要做的是媽媽的生態圈,發揮媽媽們的力量。我們建立了很多qq群,媽媽們會自己排班,來維護和管理。她們能夠發揮的價值,遠遠超出我們的想象。大V店從一萬個媽媽發展到十萬個媽媽,其實是很快的。因為你發展一個媽媽,她會帶來10個媽媽。

再比如,我們平臺上所有賣的東西,都是媽媽幫我們選的,她們會在群里提議,今天選了10個商品,搞個投票,前三名的,咱們就上架。她自己投票的,她會很有成就感,不僅自己會買,還會發動周邊的人買。

我認為很多未來的創業者要做的是運營粉絲,運營用戶。(在有了穩定、忠實用戶的基礎上,)做線下的親子游,在線教育,其實都可以,主要是用戶要忠誠,而且用戶自己能夠發展用戶。

用戶不可能無緣無故幫我們發展用戶的,這需要一套激勵機制。微博有微博的激勵機制,微信有微信的激勵機制。我們大V店也有自己的激勵機制。

這個激勵機制同時就回答了主辦方讓我講創業到現在,公司做過的最核心的決策。我認為直到現在,收費是我們做過的最重要的決策。1月24號,我們宣布要收費。目前99塊錢一個開店的資格。這是我們做得最好的一次嘗試。免費的時候,大家反而不珍惜,收費之后,大家更珍惜,F在我們每天發500個開店名額,大家幾分鐘搶完,搞活動促銷,大家很快來搶(貨)。很多人覺得收費肯定不行,但我們自己認定了,就嘗試了。目前檢驗的結果來看也是很好?赡苓@也是互聯網社群維護的一個方法,能為他們提供更好的服務。不要因為別人免費你就一定免費,可以嘗試不一樣的事情。

已經開店的用戶可以出售這個開店資格,一樣有傭金提成。這就把用戶用利益捆綁起來了。我想,這是我們大V店比羅輯思維的社群更好的地方。羅輯思維是做社群,也有電商。但我沒有看到他們的用戶是怎么捆綁在一起的,是比較松散的。我前面也提到徐小平老師的話,“要用共同的利益來追求兄弟的情誼”,我們和我們的用戶也是有共同利益的。不僅如此,我們還努力讓媽媽在這個社群里有歸屬感有成長。我們的口號就是:成為更好的媽媽!

最后,送給大家我最喜歡的一句話:Y(you)O(only)L(live)O(once),不知道現場有沒有人聽過這句話。這是2012、2013年在硅谷非常流行的一句話:你只活一次。你希望每天起來做的事情都不一樣,每天起來都是新的一天,每天睡覺的時候都覺得今天沒有虛度。你的人生只有一次。所以不管現在已經在創業,還是決定要創業,你都只活一次,才會有進步。

希望大家的每天都活得精彩,謝謝。

(責任編輯:admin) 關鍵詞:微商,微信朋友圈,微信電商,電商
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